“Soy una surfista,” nos dijo mientras extendía su mano.
Casi me rompió el corazón.
Su esposo la mudó a una pequeña trinchera de la parte diminuta superior de la mejilla de una ciudad de Oklahoma, donde no hay agua. Con un pequeño colgando en cada brazo y un tercero en camino; ella necesitaba que la viéramos cómo ella alguna vez fue.
“Soy una surfista.”
Por favor, entiende que en mi corazón, soy imprudente y libre bajo el cielo abierto. Por favor, yo necesito esto.
“Hola, soy Roy y ésta es mi esposa Pennie”. Bienvenida al vecindario.
Muéstrame lo que una persona admira, y te diré todo lo que importa acerca de ellos.
Y después, tu sabrás cómo conectarte con ellos.
Aprenderás cómo animar a tu nueva vecina cuando entiendas lo que ella admira.
Aprenderás cómo venderle al hombre te que mira a la cara, cuando entiendas lo que admira.
Aprenderás cómo atraer al cliente futuro, a través de tus anuncios publicitarios, cuando entiendas lo que ellos admiran.
¿Alguna vez has espiado dentro de los sueños infantiles de las personas que podrían comprar lo que tu vendes? Si sí, tienes la esencia de una poderosa campaña basada en persona. Pero nunca asumas que puedes aprender de los sueños de tus clientes solamente con preguntarles.
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Los sueños son armarios oscuros del corazón, porque nuestros motivos verdaderos, muchas veces nos avergüenzan. Así que diseñamos mentiras lógicas y cómodas que nuestros corazones infantes escogen creer. Y luego contamos éstas mentiras y creemos que estamos diciendo la verdad:
“Lo compré por galonaje.”
¿El prestigio y el status de tener un nuevo carro, no tuvo nada que ver con tu decisión de comprarlo?
“Yo leo los artículos de la revista”
¿Nunca te has dado cuenta de las fotos de las chicas desnudas?
“Yo sólo tengo este trabajo mientras consigo algo mejor.”
¿Te da miedo saber que esto es lo mejor que puedes conseguir?
Aprende los apetitos comunes de tus clientes y conoce las palabras que puedes usar en tus anuncios.
“Libertad” es una palabra magnética para una persona que se siente atrapada.
“Familiar” es una palabra consoladora para una persona que siente que su vida gira sin control.
“Desafiante” es una palabra atractiva para alguien que está enojado.
“Juntos” es una palabra mágica para una persona que se siente solo.
“Completo” y “con Significado” son palabras poderosas para alguien que se siente vació.
Todos estamos quebrados un poco. Y aquellos que han sido mal-quebrantados, son aquellos que sienten que no.
Siempre me resisto a quitar la cortina para mostrarte las realidades efectivas del mercadeo. Robert Luis Stevenson lo dijo mejor:
“No hay nada más desencantador para un hombre; que le muestren las primaveras y mecanismos de cualquier arte. Todas nuestras artes y nuestras ocupaciones, tienden a estar completas en la superficie, porque es allí donde percibimos su belleza, forma, y significado; y tratar de indagar debajo, es apelarse a sus vacíos e impresionarse por lo rasposo de las cuerdas y las poleas.”
Yo pienso que es todo lo que voy a decir por hoy,
Roy H. Williams
Traducido por su Latin American Partner Luis López
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